新規顧客を獲得していく理由を持ってますか？しなくても済む方法も。

新規顧客を獲得してますか？

そもそもなぜ？

みなさんは自覚して新規顧客を獲得してしますか？新規顧客を獲得する仕組みを持っていますか？そもそもなぜ新規顧客を獲得していかなければいけないんでしょうか？！心情として気持ちが通い合っている今のお客様とお付き合いする時間を多くもてば、わざわざ新しい方にアプローチしなくてもいいのではないでしょうか？

数字で確認

会社経営していると、多くの経営定石を前提として持ちながら、日々の経営を見ていく必要があります。PL、BS、キャッシュフロー等着目すべき数字があったり、健全経営を目指すための黄金比があります。その中でも私の頭の中にこびりついているのが「新規顧客獲得の仕組みを持たなければ、毎年顧客は10％ずつ自然減として無くなる」という話しです。これは経営者なら経験していると思いますが、自然離脱現象です。毎年10％程度いなくなることを5年ほったらかすとどうなるでしょうか。計算してみます。

（100×0.9）＝90×0.9＝81×0.9＝72.9×0.9＝65.6×0.9＝59.0

驚愕です、５年間新規顧客獲得を怠っていると、顧客数は最初の60％弱程度に減ってしまいます。

100社いたら60社になるんです！

1社あたり平均で年間100万円の売上、利益率50％だと仮定すると

100社×100万円＝1億円総売上の利益額5,000万円ですが、5年ほったらかすと

60社×100万円＝6,000万円総売上の利益額3,000万円となり、利益は△2,000万円です。

ここで考えて欲しいのは、人件費やその周辺経費は同額であるということです。売上が下がると原価も下がり、お客様対応時間も個別で増加するのでいいことばかりなのでは？と言い出す方もいますが、社員数は同じなのです。2,000万円も利益は減っているのに！

1：5の法則

新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかるという法則があります。1億円の売上があった時に既存客をそのまま温存しておく努力をしておかなかった為に、減少した4,000万円の売上を再度獲得するには、（4,000万×0.5（原価率））×5＝1億円がかかってしまうという法則ですね。怖いですよね。なので、既存顧客対応と同時に新規顧客の獲得にも重点をおかなければならないんですよ。

新規営業は嫌い

ここまで説明しているこの私、実は新規営業は得意で無い、というかはっきり言って嫌いです。なので、できるならば今のお客様でずっとやっていけったらいいなと考えています。あんなに新規獲得をしないと大変なことになるよ〜、と言っておきながら梯を外すとはなんたることでしょうか。

いえいえ、新規営業が嫌いなら、新規営業をしなくても良い仕組みを作ればいいんですよ。

ストック型

継続的な売上を作るビジネスの仕組みの事を「ストック型ビジネス」と呼びます。つまり、顧客を会員として囲っておくことが出来れば、新規顧客をその都度獲得する必要が無くなるのです。安定した来客数や契約数を確保することができるので、とても安心です。

図で説明すると

通常ビジネスは、時間軸の最初は売上0からのスタートですが、ストック型ビジネスは時間軸0でも既に売上がたっています。時間軸は毎月の1日でもいいですし、年度の初月でもいいです。多くの経営者さんがスタートから売上があるとどんなに楽か！なんて思われているはずですが、こういうストック型ビジネスをご自分のビジネスモデルに採用されてみるといいのではないでしょうか。

手法としては、会員制でもいいですし、オンラインサロン、最近ではサブスクリプションというモデルもあります。顧客のファン化やコンテンツの充実等、多くのハードルはありますが、実現していきましょう。仮に会員売上が損益分岐点を超えているのであれば、完全に新規獲得営業はしなくてもいいロジックとなります。